Todo vendedor — incluindo aquele que domina todas as dicas de negociação em vendas — sente um arrepio na espinha ao ouvir “Está caro!” após a apresentação de um produto. Mas afinal, o que dizer quando o cliente reclama do preço? Não perder a cabeça e manter a calma são imperativos.

Porém, além dessas duas ações essenciais, você pode contar com alguns truques na manga para encontrar as melhores respostas. Quer conhecer cada um deles? 

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O que dizer quando o cliente reclama do preço? 7 possibilidades

O domínio da arte da negociação vai muito além do script comercial. É preciso captar detalhes sobre o perfil do cliente, entender o que ele quer comunicar com a objeção e, só a partir daí, elaborar uma resposta. 

Para te ajudar a identificar algumas das possibilidades e saber o que dizer quando o cliente reclama do preço, separamos 7 caminhos que ajudam a contornar esses obstáculos e reforçar seus argumentos de vendas.

1. Caro em relação a que?

Trazer à tona a ideia de comparação pode ser interessante quando o cliente reclama do preço. A indagação, que parece simples, pode levar o potencial comprador à reflexão, fazendo-o relativizar os benefícios do produto em comparação a seu preço.

Além disso, a pergunta também pode ajudá-lo a colocar serviços semelhantes em perspectiva, dando ao vendedor a deixa necessária para retomar os aspectos diferenciais que agregam valor àquilo que é oferecido.  

1. Quais eram as suas expectativas em relação a este preço? 

Fazer um alinhamento de expectativas é outra forma de convidar o cliente à reflexão. Ele realmente pensou sobre isto antes? 

Caso a resposta seja afirmativa e o consumidor realmente acredite que este produto, com estas características e funcionalidades, não vale o preço cobrado, cabe ao vendedor ponderar se vale a pena insistir ou se é melhor oferecer novos itens (com preços menores) ao cliente. 

1. Me explique um pouco mais sobre essa sua opinião?

Quando solicita ao cliente que seja mais específico na resposta, o vendedor faz uma provocação, estimulando o cliente a tentar destrinchar sua opinião que, em alguns casos, não está fundamentada em argumentos claros. 

Neste caso, a possibilidade é que o cliente não saiba como explicar, ou que, caso explique, abra um precedente para que o vendedor destaque os pontos que valorizam o que é ofertado, justificando o preço cobrado. 

1. Permita-me te explicar a composição do nosso preço

Este é o momento em que o vendedor contextualiza seu potencial cliente sobre a complexidade da cadeia produtiva atrelada àquele produto. 

Se houver, por exemplo, uma matéria-prima originária da agricultura familiar, ou mesmo de um processo produtivo específico e detalhado isso deve ser exposto como um grande diferencial daquilo que é ofertado.

1. Realmente, nosso preço não é o mais baixo do mercado. Vou te explicar o por quê. 

Aproveite este momento para criar valor para o cliente. Mostre a diferença entre comprar um produto e comprar uma solução e evidencie o seu negócio como um “solucionador de problemas”. 

Use este momento para fortalecer suas vantagens competitivas e para mostrar, sem precisar depreciar a concorrência, que a sua oferta está repleta de valor agregado. 

1. Pense comigo: ao comprar nosso produto, você também está levando…

O que dizer quando o cliente reclama do preço? Reforce as suas qualidades! 

Mostre a ele que, além de obter um produto competitivo, ele também está pagando por um atendimento exemplar (que começa, é claro, com a sua abordagem), um suporte disponível e atento às necessidades do cliente, uma equipe focada na melhoria dos processos e produtos, um time de pós-venda que conhece suas demandas e fará de tudo para garantir uma experiência completa e agradável. 

1. Não se preocupe! Temos outros produtos para te oferecer. 

Se você perceber que o preço é, de fato, um impeditivo para a conclusão da compra, mude o disco! Parta para a apresentação de outros itens do catálogo de produtos, mais simples e, consequentemente, mais baratos. 

Mas não desanime! Mantenha a postura e o bom humor durante toda a apresentação, e mostre que até mesmo sua linha mais simples é capaz de solucionar as demandas dos consumidores. 

A tendência é de que, após visualizar diferentes opções, o potencial cliente opte por uma delas, ainda que não seja a mais cara, e que você feche a venda, ainda que não com a comissão máxima. 

Seu cliente reclamou do preço? Antes de responder, faça isto! 

Saber o que dizer quando o cliente reclama do preço é difícil, especialmente quando nos deixamos levar pela irritação da barganha. 

Antes de responder a esta, que é uma das mais clássicas objeções de vendas, respire fundo. Pense que, em muitos casos, esta é uma resposta automática, e que cabe a você, vendedor, “recapitular” as vantagens que seu produto ou serviço oferece para reforçar o valor da venda. 

Além de manter seu foco, recomendamos que você busque em sua memória informações que permitam uma resposta personalizada e alinhada àquilo que o consumidor deseja, Atenção? Reforço da credibilidade da marca? Apresentação de provas sociais? Tudo isso pode ajudar a reverter a clássica objeção do “está caro” e a entender o que dizer quando o cliente reclama do preço. 

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.

Shoppings também promoverão Meet&Greet com atletas Dora Varella, Ítalo Penarrubia e Matheus Mello

Saiba por que você vive em um “looping”

Transações bancárias, contato com familiares e mercado online aparecem entre as funcionalidades utilizadas com mais frequência entre eles

O Brasil está mais conectado, e o mérito não é só da geração Z. Segundo a pesquisa TIC Domicílios 2020, elaborada pelo Cetic.br, o número de pessoas com mais de 60 anos digitalizadas deu um salto de 34%, em 2020, para 50%, neste ano. Uma das justificativas para esse aumento é a pandemia da Covid-19, que fez com que muitos passassem longos períodos isolados em casa. Mas a comodidade dos serviços por aplicativo e sites já vinha ganhando espaço entre esse público desde muito antes da crise da Covid-19.

Em alguns segmentos, esse público tem ganhado aplicativos próprios, focados em transporte, supermercado e saúde, por exemplo. Porém, mesmo aplicativos disponíveis para o público geral há mais tempo têm sentido uma participação mais ativa desse grupo, como é o caso da Wise (ex-Transferwise), empresa de tecnologia financeira global especializada em envio de dinheiro internacionalmente, fundada há mais de uma década. De acordo com dados da fintech, 12% dos clientes brasileiros têm mais de 61 anos.

Filhas na Europa e transferências internacionais na palma da mão

A funcionária pública municipal Jorcelina Gracino, de 69 anos, é um deles e ficou mais online há seis anos, quando viu as duas filhas irem morar na Espanha. O reencontro presencial só aconteceu em julho deste ano, e ao longo desse intervalo ela aproveitou as funcionalidades dos aplicativos para falar sempre com a família e mandar dinheiro para elas quando necessário.

“Agora sou avó de seis netos, então de vez em quando minhas filhas pedem uma ajudinha para as contas de casa ou para comprar alguma coisinha para eles. Procuro mandar um dinheiro todo mês”, comenta Jorcelina, que usa o aplicativo da Wise para transferir valores.

Ainda que esteja acostumada a fazer transferências digitais há anos, ela também se viu fazendo uso de mais aplicativos durante a pandemia. Durante os seis meses que ficou sem sair de casa, aproveitou os marketplaces para renovar os eletrodomésticos. “Tudo que eu precisava trocar eu pedia por sites e aplicativos – como uma chaleira nova, por exemplo”, explica.

Aulas e terapia online para evitar contágio

A implementação de medidas mais rigorosas na pandemia também afetou outros hábitos entre o público com mais de 60 anos. A professora aposentada Christina Skaf, de 67, decidiu migrar as aulas de pilates e italiano para o online, além de começar terapia. “Faço aula particular de italiano com uma professora que está, neste momento, na Itália. Também comecei a fazer terapia durante a pandemia, e nem eu nem minha terapeuta queremos voltar ao presencial. Ela, inclusive, só está atendendo online, e alguns dos pacientes estão fora do Brasil”, conta. Mesmo com a flexibilização, o formato virtual continua como seu preferido. “Eu acho maravilhoso, me habituei. Em casa eu fico relaxada, não preciso levantar mais cedo, pegar o carro, procurar lugar para estacionar, gastar com combustível.” Fora os novos hábitos, Christina também faz parte do grupo que maratonou lives durante o isolamento.

Além de ter acesso a mais serviços, um dos principais motivadores para os idosos se conectarem é se informar sobre economia, política, esportes e outros assuntos, segundo uma pesquisa realizada pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil). O levantamento também indica que o percentual de pessoas com mais de 60 anos no Brasil que estão online cresceu de 68%, em 2018, para 97%, em 2021.

“Hoje eu me baseio muito em notícias publicadas em veículos de imprensa e compartilhadas pelo meu círculo de amigos nas redes sociais. Eles são muito engajados. Antes eu acompanhava jornais televisivos, mas agora não mais, acabo utilizando mais a internet”, pontua Christina.