Como usar o lead scoring para aumentar as vendas?

Como usar o lead scoring para aumentar as vendas?

Você sabia que, de acordo com o Gartner, 70% dos leads se perdem devido à falta de acompanhamento? E se dissermos que, com o lead scoring, este acompanhamento se torna coerente, natural e otimizado? 

A prática do lead scoring, que consiste na classificação de potenciais compradores de acordo com o seu nível de maturidade para a compra, auxilia equipes de vendas na condução da jornada do consumidor. Dessa forma, assegura que as abordagens de vendas e os conteúdos oferecidos conduzam, de fato, o consumidor para o fechamento da compra. 

Ao longo deste artigo, vamos te mostrar, em 5 passos práticos, como usar o lead scoring para aumentar as conversões e construir funis de vendas otimizados. 

Por que usar o lead scoring para apoiar a rotina de vendas?

É oficial (e está comprovado por pesquisas e dados): o lead scoring auxilia na melhora da receita gerada a partir de estratégias de marketing de conteúdo. Este resultado, apontado pela Marketing Charts, pode ser transposto também para a rotina de vendas. Afinal de contas, estamos falando sobre uma estratégia que oferece:

  • informações sobre o nível de maturidade do cliente;
  • seu posicionamento na jornada de compra; 
  • embasamento para direcionar ações assertivas de acordo com as expectativas do consumidor;
  • conhecimento sobre os clientes com maior potencial de conversão.

De maneira prática, podemos dizer que, com esta estratégia, a rotina de vendas e de marketing ganha em dinamismo e sinergia. Isso porque leads gerados com ações de marketing podem ser classificados e trabalhados pela equipe de vendas de maneira contínua, em um verdadeiro fluxo de conversão.

Com a construção de um fluxo de lead scoring, é possível: 

analisar leads de maneira rápida e objetiva a partir de critérios-chave pré-determinados; 

identificar leads com maior potencial de compra e direcioná-los ao time de vendas; 

segmentar potenciais compradores de forma detalhada e abordá-los de acordo com as suas necessidades.

Interessante, não é? Se você ainda não sabe por onde começar, respire fundo e prepare-se para a dica: entenda como gerar leads de vendas através do marketing com o lead scoring e, em seguida, siga para o próximo tópico para obter dicas avançadas para otimizar a sua classificação. 

Usando o lead scoring para aumentar as vendas: 5 dicas

Se você já tem um lead scoring desenvolvido, mas deseja otimizá-lo para obter resultados ainda melhores, prepare-se. Aqui vão 5 dicas que te convidam a revisitar o seu processo e olhar com atenção para pontos que podem fazer toda a diferença no momento da classificação dos leads. 

1- Classifique seus leads de forma estratégica — use pontos positivos e negativos

A classificação dos leads é a base do processo de lead scoring. Porém, muitas empresas mantêm o foco apenas na pontuação positiva, ou seja, as condicionais que fazem com que o lead se classifique com um bom potencial comprador. 

Nossa dica é: faça bom uso também da pontuação negativa para apurar o filtro do seu lead scoring. 

Combine os dois critérios para que o balanço da pontuação final reflita de forma fidedigna o perfil do potencial comprador. Quer ver um exemplo? 

Suponhamos que este seja o lead scoring da sua empresa: 

  • Seguiu a empresa na rede social: +1 ponto
  • Baixou o e-book X: +5 pontos
  • Solicitou o trial do produto: +15 pontos
  • Entrou em contato com o time comercial: +10 pontos

Se a qualificação de um lead é feita exclusivamente por pontos positivos, é possível que um pesquisador (com baixo perfil decisor e pouco — ou nenhum — fit com o perfil de comprador ideal da empresa) alcance a pontuação máxima por estar estudando o segmento no qual sua empresa atua e, portanto, consumindo os conteúdos de forma ativa. 

Neste caso, recomendamos atribuir pontuações negativas relacionadas, por exemplo, ao setor de atuação ou ao cargo do lead: 

  • Diretor de empresa: +15 pontos
  • Analista comercial: +10 pontos
  • Analista de marketing: +5 pontos 
  • Estudante: -20 pontos 

2- Crie ações de vendas que começam no marketing

Para alcançar sua máxima potencialidade, é importante que o fluxo do lead scoring inicie pelo marketing, e que, sobretudo, o time de marketing opere em total alinhamento com o de vendas. 

Dessa forma, o ideal é desenvolver uma estratégia colaborativa, com reuniões entre ambas as equipes e a definição de um objetivo comum: a conversão de X% dos leads gerados. 

Dessa forma, a equipe de marketing se concentra em gerar potenciais compradores que tenham fit com o negócio e, de quebra, facilitam o trabalho de vendas, que não precisa fazer um novo filtro criterioso entre os leads recebidos. 

3- Trabalhe os conceitos de MQL e SQL

MQL e SQL não são apenas duas simples siglas no lead scoring. Pelo contrário: são indicadores estratégicos que ajudam a segmentar compradores com maior potencial de conversão. 

Para te ajudar a entender: 

  • MQL (Marketing Qualified Lead): precisa ser preparado pelo marketing, pois tem pouca maturidade para a compra 
  • SQL (Sales Qualified Lead): demonstra estar pronto para a compra. Deve ser direcionado pelo marketing ao pessoal de vendas para o fechamento do processo. 

Para obter classificações realistas, é preciso, mais uma vez, garantir o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas desde a definição preliminar da pontuação de cada categoria. 

4- Combine estratégias de captação de leads 

O trabalho do marketing digital (no qual incluem-se o inbound marketing e o marketing de conteúdo) é essencial para a captação de leads com potencial de compra. Entretanto, melhores resultados podem ser alcançados se sua equipe de vendas também atuar de forma offline para a “pesca” de potenciais compradores. Isso pode acontecer em congressos de vendas, eventos do seu setor de atuação, indicações de clientes etc. 

Neste caso, o time comercial deve abordar o lead, avaliar sua maturidade e então prosseguir com a venda, caso encontre um SQL, ou inseri-lo na jornada de compra caso perceba que ele ainda se encontra no estágio MQL. 

5- Reveja os critérios constantemente

Após passar por todos os pontos acima, nossa dica final é: não se contente apenas com elas! 

Isso porque não há uma “receita de bolo” para o sucesso de uma estratégia de lead scoring. Portanto, cabe à sua equipe acompanhar, avaliar e testar novas abordagens para tornar o seu processo mais efetivo. 

Lembre-se também de que a execução do lead scoring deve manter o alinhamento com a estratégia da sua empresa. Sempre que houver redirecionamentos ou mudanças no perfil do cliente ideal, todos os critérios de pontuação devem ser revistos e ajustados. 

Como você viu neste artigo, a jornada é árdua, mas, se realizada em sintonia, traz grandes resultados. 

O mais importante é ter em mente que o processo de qualificação de leads não precisa ser realizado de forma inteiramente manual. Bons softwares e ferramentas digitais, como os CRM (Customer Relationship Management – ou Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente), estão aí para encurtar o caminho de classificação do lead e facilitar o gerenciamento de sua jornada de compra. 

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.