Todo vendedor — incluindo aquele que domina todas as dicas de negociação em vendas — sente um arrepio na espinha ao ouvir “Está caro!” após a apresentação de um produto. Mas afinal, o que dizer quando o cliente reclama do preço? Não perder a cabeça e manter a calma são imperativos.

Porém, além dessas duas ações essenciais, você pode contar com alguns truques na manga para encontrar as melhores respostas. Quer conhecer cada um deles? 

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O que dizer quando o cliente reclama do preço? 7 possibilidades

O domínio da arte da negociação vai muito além do script comercial. É preciso captar detalhes sobre o perfil do cliente, entender o que ele quer comunicar com a objeção e, só a partir daí, elaborar uma resposta. 

Para te ajudar a identificar algumas das possibilidades e saber o que dizer quando o cliente reclama do preço, separamos 7 caminhos que ajudam a contornar esses obstáculos e reforçar seus argumentos de vendas.

1. Caro em relação a que?

Trazer à tona a ideia de comparação pode ser interessante quando o cliente reclama do preço. A indagação, que parece simples, pode levar o potencial comprador à reflexão, fazendo-o relativizar os benefícios do produto em comparação a seu preço.

Além disso, a pergunta também pode ajudá-lo a colocar serviços semelhantes em perspectiva, dando ao vendedor a deixa necessária para retomar os aspectos diferenciais que agregam valor àquilo que é oferecido.  

1. Quais eram as suas expectativas em relação a este preço? 

Fazer um alinhamento de expectativas é outra forma de convidar o cliente à reflexão. Ele realmente pensou sobre isto antes? 

Caso a resposta seja afirmativa e o consumidor realmente acredite que este produto, com estas características e funcionalidades, não vale o preço cobrado, cabe ao vendedor ponderar se vale a pena insistir ou se é melhor oferecer novos itens (com preços menores) ao cliente. 

1. Me explique um pouco mais sobre essa sua opinião?

Quando solicita ao cliente que seja mais específico na resposta, o vendedor faz uma provocação, estimulando o cliente a tentar destrinchar sua opinião que, em alguns casos, não está fundamentada em argumentos claros. 

Neste caso, a possibilidade é que o cliente não saiba como explicar, ou que, caso explique, abra um precedente para que o vendedor destaque os pontos que valorizam o que é ofertado, justificando o preço cobrado. 

1. Permita-me te explicar a composição do nosso preço

Este é o momento em que o vendedor contextualiza seu potencial cliente sobre a complexidade da cadeia produtiva atrelada àquele produto. 

Se houver, por exemplo, uma matéria-prima originária da agricultura familiar, ou mesmo de um processo produtivo específico e detalhado isso deve ser exposto como um grande diferencial daquilo que é ofertado.

1. Realmente, nosso preço não é o mais baixo do mercado. Vou te explicar o por quê. 

Aproveite este momento para criar valor para o cliente. Mostre a diferença entre comprar um produto e comprar uma solução e evidencie o seu negócio como um “solucionador de problemas”. 

Use este momento para fortalecer suas vantagens competitivas e para mostrar, sem precisar depreciar a concorrência, que a sua oferta está repleta de valor agregado. 

1. Pense comigo: ao comprar nosso produto, você também está levando…

O que dizer quando o cliente reclama do preço? Reforce as suas qualidades! 

Mostre a ele que, além de obter um produto competitivo, ele também está pagando por um atendimento exemplar (que começa, é claro, com a sua abordagem), um suporte disponível e atento às necessidades do cliente, uma equipe focada na melhoria dos processos e produtos, um time de pós-venda que conhece suas demandas e fará de tudo para garantir uma experiência completa e agradável. 

1. Não se preocupe! Temos outros produtos para te oferecer. 

Se você perceber que o preço é, de fato, um impeditivo para a conclusão da compra, mude o disco! Parta para a apresentação de outros itens do catálogo de produtos, mais simples e, consequentemente, mais baratos. 

Mas não desanime! Mantenha a postura e o bom humor durante toda a apresentação, e mostre que até mesmo sua linha mais simples é capaz de solucionar as demandas dos consumidores. 

A tendência é de que, após visualizar diferentes opções, o potencial cliente opte por uma delas, ainda que não seja a mais cara, e que você feche a venda, ainda que não com a comissão máxima. 

Seu cliente reclamou do preço? Antes de responder, faça isto! 

Saber o que dizer quando o cliente reclama do preço é difícil, especialmente quando nos deixamos levar pela irritação da barganha. 

Antes de responder a esta, que é uma das mais clássicas objeções de vendas, respire fundo. Pense que, em muitos casos, esta é uma resposta automática, e que cabe a você, vendedor, “recapitular” as vantagens que seu produto ou serviço oferece para reforçar o valor da venda. 

Além de manter seu foco, recomendamos que você busque em sua memória informações que permitam uma resposta personalizada e alinhada àquilo que o consumidor deseja, Atenção? Reforço da credibilidade da marca? Apresentação de provas sociais? Tudo isso pode ajudar a reverter a clássica objeção do “está caro” e a entender o que dizer quando o cliente reclama do preço. 

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.